現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)已完全改變了酒店客房的銷售模式。劇增的銷售渠道數(shù)量和多樣化的形式以及產(chǎn)生這些變化的速度，導(dǎo)致了兩種截然不同的結(jié)果。很多酒店公司正在疑惑，他們選擇的所謂最佳客房銷售渠道是否真的實(shí)現(xiàn)了最大收益。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)榭辗康膬r(jià)格策略與所選擇的分銷渠道是密不可分的，但很多時(shí)候，酒店收益經(jīng)理所掌握的情況并不能夠完全幫助他們輕松評(píng)判某一渠道的收益率或者貢獻(xiàn)率。

據(jù)行業(yè)貿(mào)易聯(lián)盟發(fā)布的一項(xiàng)研究顯示，分銷成本的迅速上升已超過了收益增長(zhǎng)的速度。這個(gè)狀況不會(huì)一直持續(xù)下去，但能夠幫助酒店人更加關(guān)注自己的報(bào)表和數(shù)據(jù)，畢竟某些分銷渠道的成本已經(jīng)達(dá)到了酒店客房收益的35%。

關(guān)注和分析分銷渠道表現(xiàn)及貢獻(xiàn)情況，對(duì)于任何酒店人而言都是首要的任務(wù)。除了財(cái)務(wù)方面的考慮而外，分銷渠道也會(huì)影響營(yíng)銷策略、客房銷售管理及預(yù)訂的布局。

酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)之激烈，尤其在一線城市的繁華地帶或度假景區(qū)。酒店人應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注哪一個(gè)渠道帶來了最佳的收益，不僅僅是客房預(yù)訂基數(shù)方面，還包括對(duì)高消費(fèi)客人的關(guān)注，這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)能夠真正判斷究竟多少成本在影響每個(gè)分銷渠道的收益流。

綜合各種傳統(tǒng)分銷渠道，比如全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、客人電話預(yù)訂或非預(yù)約入住，加上各大OTAs的在線渠道，再加上元搜索和社交媒體，這些已經(jīng)足以讓酒店人找到最佳的分銷模式但是也面臨更多選擇方面的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，第三方分銷渠道及預(yù)訂渠道也為酒店提供了營(yíng)銷工具。要想取得成功，必須將以上分銷渠道、營(yíng)銷活動(dòng)及收益管理結(jié)合在一起，且要深入理解如何跨渠道運(yùn)作，這樣的運(yùn)作會(huì)如何影響酒店的收益管理、價(jià)格策略及最終利潤(rùn)。

那么，在酒店實(shí)際運(yùn)作中有哪些主要的挑戰(zhàn)存在呢?同時(shí)，酒店如何采用實(shí)時(shí)搜索及監(jiān)管來實(shí)現(xiàn)以上方式呢?我們羅列出了四大主要因素，可以通過實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來對(duì)分銷渠道的各種情況和表現(xiàn)進(jìn)行分析和呈現(xiàn)。

　1、 空房分配?-- 清算出空房的數(shù)量，確定通過何種渠道及何時(shí)進(jìn)行推廣銷售

當(dāng)需求旺盛的時(shí)候，很容易制定出正確的分銷模式，而成本的影響可能就會(huì)被忽略。但大多數(shù)時(shí)候，需求都是不足的，空房率很高的情況下，如果分銷渠道的配置不夠合理或者沒有找到最恰當(dāng)?shù)哪Ｊ?，酒店往往?huì)付出額外的成本或者采用降價(jià)策略，很明顯這兩者都會(huì)影響酒店的最終利潤(rùn)率。

　機(jī)會(huì)?-- 對(duì)主要分銷渠道的實(shí)時(shí)監(jiān)控

收益管理及分銷管理需要緊密結(jié)合才能制定出正確的營(yíng)銷策略，才能夠在正確的時(shí)間通過正確的渠道將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給最適宜的顧客從而獲得最佳的價(jià)格收益。如果能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)分銷渠道的實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)完全可以給酒店人精準(zhǔn)的空房率及其他相關(guān)信息，從而幫助收益經(jīng)理對(duì)空房制定恰當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格及選擇合適的分銷渠道。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

2、 把握需求的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)?--? 建立實(shí)收的需求及預(yù)訂監(jiān)控機(jī)制以制定最有價(jià)格策略

對(duì)于酒店人而言，競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力主要在于，他們必須了解顧客對(duì)于自己酒店需求的類型及這種需求產(chǎn)生的最大可能性。需求是影響價(jià)格最重要的因素，當(dāng)然反過來價(jià)格也會(huì)影響需求的變化。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)將一切信息變得透明之后，價(jià)格就成為了收益經(jīng)理需要做出的最重要的決策之一。將客房低于最優(yōu)價(jià)格售出可能或付出巨大的成本代價(jià)，因此，收益經(jīng)理必須隨時(shí)把握需求數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格策略以保證酒店的利潤(rùn)。

機(jī)會(huì)?--? 實(shí)時(shí)監(jiān)控及搜索工具能夠提早預(yù)測(cè)高需求、低需求及非正常的需求趨勢(shì)。

實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)(不僅僅是客房預(yù)訂)可以為酒店人提供十分重要的參考和預(yù)警，特別是出現(xiàn)大規(guī)模突發(fā)性需求或空房率過高的時(shí)候。當(dāng)預(yù)警出現(xiàn)的時(shí)候，酒店人能夠?qū)崟r(shí)優(yōu)化價(jià)格策略并及時(shí)調(diào)整空房情況，進(jìn)而減少酒店利潤(rùn)的虧損。

3、 與OTA談判?-- 你必須了解，OTA會(huì)以最低的價(jià)格將客房賣給最好的顧客

當(dāng)你通過OTA進(jìn)行銷售時(shí)，你需要清楚他們及其分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，OTA不僅僅是一種分銷渠道，他們還會(huì)投資巨大的廣告預(yù)算進(jìn)行在線活動(dòng)的策劃和推廣，其廣告效應(yīng)對(duì)酒店的宣傳有十分明顯的作用。

機(jī)會(huì)?-- 實(shí)時(shí)搜索工具能夠?qū)⑶冷N售情況及數(shù)據(jù)輕松轉(zhuǎn)化為分析報(bào)告

酒店人應(yīng)該充分利用分析數(shù)據(jù)及報(bào)告來幫助自己選擇最合適且最有成效的OTA平臺(tái)，以此制定出周期合作計(jì)劃及OTA推廣方案。酒店人對(duì)某一特定OTA的實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果及表現(xiàn)了解得越多，在與其談判過程中的主動(dòng)性就會(huì)越強(qiáng)，能獲得的有利條款和利益也就會(huì)越多。

　4、顧客分類?--? 明確顧客類別

酒店所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從頭至尾都是圍繞顧客展開的。雖然建立“亞馬遜式”的顧客親密關(guān)系及并為顧客提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)或建議是每家企業(yè)的夢(mèng)想，但是，酒店業(yè)的一體化程度及管理體系似乎很難達(dá)到這樣的理想狀態(tài)。不過，在更好理解顧客搜索酒店信息的體驗(yàn)方面，也有很多事情是酒店人可以做到的，比如提供怎樣的搜索內(nèi)容、采用何種分銷渠道，都是可控的。深入了解搜索的性質(zhì)、特性、類別，比如根據(jù)每種搜索要求和CRS(Command Retrieval System 指令檢索系統(tǒng))的特點(diǎn)，按類別，例如休閑類或商務(wù)類，家庭游或個(gè)人游或團(tuán)體游等，制定出不同的價(jià)位和可用性方案。

機(jī)會(huì)?--? 采用實(shí)時(shí)搜索內(nèi)容以明確顧客分類并改善產(chǎn)品和服務(wù)

實(shí)際上休閑類顧客和商務(wù)類顧客并沒有特別明顯的分界線，這在劃分顧客類別時(shí)會(huì)更加困難一些。然而，搜索分類時(shí)，對(duì)短期停留的商務(wù)顧客及雙床房預(yù)訂留出多于休閑游的空房量不失為一種明智之選。這樣的方式可以幫助酒店人更好地對(duì)顧客進(jìn)行分類，進(jìn)而根據(jù)不同類別的顧客需求來進(jìn)行預(yù)算和提供針對(duì)性的產(chǎn)品及服務(wù)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

酒店客房分銷是一項(xiàng)復(fù)雜工程，需要綜合考慮各種影響因素。梳理以上這些目前顯著影響分銷活動(dòng)的技術(shù)和策略，我們?cè)噲D給酒店人帶來一些借鑒和思考。(來源：邁點(diǎn)網(wǎng))

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