海濤旅游：行業(yè)公敵的金融“把戲”
海濤旅游在業(yè)內(nèi)是一個(gè)另類的存在：因?yàn)榇蠓档统鼍秤蝺r(jià)格，它在受到普通游客歡迎的同時(shí)，卻成為行業(yè)公敵，被傳統(tǒng)旅行社看做是和在線旅游一樣的競爭者；又因?yàn)檠悠跉w還出境游押金，它招致游客懷疑，被爆出涉嫌金融洗錢的傳聞。作為一家民營旅行社，海濤旅游雖然自始至終都受到行業(yè)的關(guān)注，但似乎從來沒有人能夠搞明白，它到底是一家什么樣的企業(yè)、有著怎樣的運(yùn)營模式、為什么能夠做到這么低的價(jià)格……北京商報(bào)記者經(jīng)過長時(shí)間調(diào)查采訪，從多方面入手，解密備受關(guān)注的“海濤模式”。
低價(jià)如何煉成
一家神秘的“廉價(jià)”旅游企業(yè)
“報(bào)韓國首爾濟(jì)州島5日游，僅需3180元，另外附送兩張滑雪票或者壩上2日游?！碑?dāng)北京商報(bào)記者以游客的身份致電海濤旅游時(shí)，其工作人員報(bào)出的價(jià)格和附贈(zèng)的優(yōu)惠著實(shí)讓人心動(dòng)。事實(shí)上，海濤旅游在圈內(nèi)就是以“低價(jià)”聞名，同款旅游產(chǎn)品的價(jià)格，其一般都要比其他旅行社低10%-30%。
為此北京商報(bào)記者特意以“韓國首爾濟(jì)州島5日游”為例，查詢了其他四家旅行社的報(bào)價(jià)：中青旅遨游網(wǎng)的“韓國首爾濟(jì)州休閑深度5日游”報(bào)價(jià)為4780元；凱撒旅游的“醉愛韓之風(fēng)-韓國首爾濟(jì)州5日樂游之旅”報(bào)價(jià)為4688元；北京青年旅行社的“韓國首爾濟(jì)州5日經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)游”報(bào)價(jià)為3790元；中國國際旅行社的“韓國首爾+濟(jì)州精華5日游”報(bào)價(jià)為3780元。對比發(fā)現(xiàn)，海濤旅游的產(chǎn)品在其他旅行社的同類產(chǎn)品中價(jià)格最低。
不僅如此，北京商報(bào)記者還了解到，針對某些特定的游客，海濤旅游甚至能給出近乎于免費(fèi)的價(jià)格。例如，部分東南亞線路有游客曾以幾百元的價(jià)格就可以玩一圈，價(jià)格之低令人大跌眼鏡。為什么海濤旅游的報(bào)價(jià)會(huì)如此便宜呢？海濤旅游到底是個(gè)怎樣的企業(yè)？
關(guān)于海濤旅游的發(fā)展歷程鮮有資料可查，為此北京商報(bào)記者致電海濤旅游，希望進(jìn)行采訪，然而截至記者發(fā)稿，海濤旅游也未給予回復(fù)。北京商報(bào)記者查詢公開信息顯示，海濤旅游現(xiàn)任總裁許濤2001年開始創(chuàng)業(yè)，2003年在北京華清嘉園小區(qū)1號樓2003室、一間不足20平方米的小屋里落腳。然而在2003-2009年，許濤和他的公司鮮有消息見諸報(bào)端或者網(wǎng)絡(luò)。一直到2009年初，許濤成立北京博遠(yuǎn)皓成國際旅行社有限公司，創(chuàng)立了旅游品牌“海濤假期”，涉足日本地接旅行社市場，這才開始嶄露頭角。2011年初，許濤成功注資北京北辰國際旅行社有限公司，并于第二年再次注資成為第一大股東，期間“北辰國旅海濤假期”的品牌開始逐漸成熟。時(shí)至今日，原來的北辰國旅海濤假期悄然變身為北京博遠(yuǎn)皓成國際旅行社海濤旅游。#p#分頁標(biāo)題#e#
打破傳統(tǒng)的攬客方式
海濤旅游之所以能夠成功玩轉(zhuǎn)“低價(jià)”策略，首先在于其打破行業(yè)慣有思維，反其道而行之。出境游旅行社一般會(huì)根據(jù)自身規(guī)模和經(jīng)營能力，先和航空公司、酒店、汽車公司談好自己所需要的機(jī)票、房間、汽車數(shù)量，然后以所掌握的資源去招攬游客，海濤旅游并非如此。
多位旅行社負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者透露，海濤旅游先以極低的價(jià)格短期內(nèi)聚攏大量的游客資源，然后再以此為籌碼，和酒店、航空公司、車隊(duì)談判，爭取更為低廉的價(jià)格。當(dāng)后者看到如此龐大而穩(wěn)定的客流時(shí)，自然愿意和海濤旅游達(dá)成合作，而海濤旅游則攻克了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，拿到低于同業(yè)的價(jià)格，以“海陸空體驗(yàn)日本游”八天線路為例，2009年海濤旅游給出的價(jià)格僅在4000元左右，被行業(yè)稱做“賠本做生意”。同年海濤旅游日本線路收客量突破了月均1000人，成為中國國際航空公司的三大重要合作客戶之一。
許濤將這一策略總結(jié)為“資源整合”，低價(jià)并非僅僅是瘋狂降價(jià)，在他眼里，價(jià)格的下降是建立在成本壓縮的基礎(chǔ)上。其實(shí)早在日本線路大降價(jià)之前，許濤就已經(jīng)開始布局，之所以選中日本游作為主推路線是因?yàn)槿毡倦x中國距離近，屬于短線，而短線就意味著客源充足；而許濤分析認(rèn)為導(dǎo)致價(jià)格居高不下的原因在于從游客國內(nèi)組團(tuán)到日本旅行社接待中間環(huán)節(jié)過多，不可控因素太多；所以經(jīng)過再三考量后，做出了一個(gè)大膽的決定—買下日本祥和國際旅行社、日本祥和車公司以及當(dāng)?shù)匾粋€(gè)酒店，由此實(shí)現(xiàn)從國內(nèi)組團(tuán)到日本接待全程由自己把控，成本自然降下來了。
深化產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)模式復(fù)制
隨著海濤旅游在日本市場站穩(wěn)腳跟，許濤開始將目光瞄準(zhǔn)其他周邊國家，韓國成為他下一個(gè)目標(biāo)。韓國和日本均為中國近鄰，旅游線路運(yùn)作模式大同小異，有了在日本的成功經(jīng)驗(yàn)，許濤很輕松地就將日本的模式在韓國復(fù)制，購買韓國當(dāng)?shù)氐木频辍④囮?duì)、地接社，最大限度地降低成本。
然而許濤并不滿足，他又開始有更大膽的想法：包機(jī)。許濤認(rèn)為旅行社和航空公司的關(guān)系并不穩(wěn)定，淡季時(shí)雙方稱兄道弟；旺季時(shí)航空公司就“翻臉不認(rèn)人”，惜座漲價(jià)，旅行社成本一路上漲。而包機(jī)則讓旅行社變被動(dòng)為主動(dòng)，只要能夠招攬足夠客源，就不怕座位賣不出去。更何況一架150個(gè)座位的包機(jī)，賣出100個(gè)座位就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，那么剩下的50個(gè)座位成本等于為零，低價(jià)出售也好，甚至無償拿來做市場活動(dòng)或異業(yè)合作，都完全可以根據(jù)市場策略需要而定。
2012年，海濤旅游拿下了第一架包機(jī)，當(dāng)年底海濤旅游又與天津航空戰(zhàn)略合作，相繼開通了天津-首爾、天津-務(wù)安等以天津?yàn)槟父埏w往韓國的定期航班，一年下來海濤旅游發(fā)往韓國的游客數(shù)量高達(dá)10萬人，占據(jù)北京赴韓游七成的市場份額。2013年，海濤旅游與韓國旅游發(fā)展局簽署合作協(xié)議，拿下了三架往返于中韓之間客機(jī)的經(jīng)營權(quán)，使得赴韓游成本進(jìn)一步降低。例如，韓國首爾4晚5日游產(chǎn)品價(jià)格一路降到2299元。而此前韓國游的成本價(jià)格都在2000-3000元。#p#分頁標(biāo)題#e#
包機(jī)給海濤旅游帶來的另一大好處在于，能夠獲得政府高額補(bǔ)貼。之所以海濤旅游選擇天津機(jī)場作為始發(fā)機(jī)場，一方面因?yàn)樘旖螂x北京近，另一方面在于天津機(jī)場對于能夠給它帶來大量客源的海濤旅游許諾了高額補(bǔ)貼，而包機(jī)從天津飛到韓國務(wù)安后，務(wù)安當(dāng)?shù)卣謺?huì)給予海濤旅游一筆補(bǔ)貼資金，以獎(jiǎng)勵(lì)其為韓國帶來穩(wěn)定的旅游消費(fèi)人群?？恐鴥蓢碾p重補(bǔ)貼，海濤旅游就可肆無忌憚地拉低價(jià)格，爭奪市場份額。以至于海濤旅游不少線路的賣價(jià)比市價(jià)低出1/3甚至1/2都有一定利潤空間。
營銷如何玩轉(zhuǎn)
如果說海濤旅游的低價(jià)格讓所有人都有了出境游的機(jī)遇，那么其無所不在的營銷戰(zhàn)，則讓所有人都知道了“海濤旅游”的品牌。北京商報(bào)記者調(diào)查了解到，捆綁銀行、大打廣告、找準(zhǔn)目標(biāo)群體成為其玩轉(zhuǎn)營銷的主要手段。
讓銀行成為自己信譽(yù)的保障
仔細(xì)查閱海濤旅游的發(fā)展歷程，銀行在其發(fā)展中扮演著重要的角色，公開資料顯示，海濤旅游先后和光大銀行、渣打銀行、興業(yè)銀行等開展過業(yè)務(wù)合作，雖然這是一種互利互惠，但海濤旅游卻讓銀行悄然變成自己的信譽(yù)保障。
王阿姨是一位普通的北京退休職工，從2010年起，她已經(jīng)跟隨海濤旅游的旅行團(tuán)多次出游。談及自己是如何知道海濤旅游時(shí)，王阿姨笑稱：“是銀行推薦我認(rèn)識的。”原來幾年前王阿姨辦理了一張某銀行的信用卡，有一段時(shí)間銀行總是給她發(fā)短信推薦韓國旅游的信息，起初王阿姨認(rèn)為出國太貴根本不關(guān)心，但偶然間翻看短信發(fā)現(xiàn)，刷某行信用卡去韓國5日游只要1700元，這也太劃算了吧。于是王阿姨就開始通過銀行找到了海濤旅游，抱著半信半疑的態(tài)度報(bào)團(tuán)去了一趟，隨即一發(fā)不可收拾。
當(dāng)北京商報(bào)記者問及如此便宜的價(jià)格和從未聽說過的旅行社是否會(huì)讓其擔(dān)心受騙時(shí)，王阿姨坦言，起初她的確有過這種顧慮?！暗y行的信譽(yù)度很高，總不會(huì)騙人吧，即便被騙了，旅行社跑了，銀行還在呢，我還可以找他們算賬。”和王阿姨抱有相同想法的人不在少數(shù)，北京商報(bào)記者隨即調(diào)查了解到，很多對海濤旅游不熟悉的人在了解到海濤旅游的部分產(chǎn)品和銀行有合作時(shí)，就會(huì)對其產(chǎn)生信任感。
瞄準(zhǔn)老年人市場
海濤旅游的旅行團(tuán)都有個(gè)特點(diǎn)，就是老年人很多。“價(jià)格低”、“沒有強(qiáng)制購物”、“吃、住、玩還不錯(cuò)”是老年游客鐘愛海濤旅游的主要原因。樊阿姨年過五旬，最近在朋友的介紹下也準(zhǔn)備體驗(yàn)一下價(jià)值3180元的韓國首爾濟(jì)州5日游，她毫不掩飾地向北京商報(bào)記者說明，吸引自己的首要原因自然是價(jià)格低?！昂芏鄨?bào)過團(tuán)的朋友說，這家旅行社還算正規(guī)，不會(huì)讓游客強(qiáng)制消費(fèi)，旅游景點(diǎn)也能走不少，至于體驗(yàn)感嘛，我們老年人沒多大要求，多看看就行?！?p#分頁標(biāo)題#e#
前不久王阿姨剛跟隨海濤旅游的旅行團(tuán)從巴厘島歸來，“我們有十好幾個(gè)老年朋友一起去，幾乎占了半個(gè)旅行團(tuán)。”久而久之，王阿姨和身邊愛旅行的老年朋友成為了海濤旅游忠實(shí)的粉絲。
鋪天蓋地廣告砸出影響力
海濤旅游另一大營銷手段就是善用廣告和活動(dòng)打品牌。從去年至今，海濤旅游的廣告在廣播、電視、報(bào)紙等媒體中經(jīng)?？梢?。此外海濤旅游也借力各種活動(dòng)賽事推廣品牌。
從2013年的亞冠聯(lián)賽開始，海濤旅游就免費(fèi)組織100名球迷前往韓國首爾為國安隊(duì)助威，當(dāng)時(shí)也開創(chuàng)了國安球迷赴亞冠客場看球的先河。在2014年亞冠聯(lián)賽期間，海濤旅游再次組織了千名球迷助威團(tuán)赴韓，在首爾世界杯賽場，客隊(duì)看臺(tái)上出現(xiàn)了1300多名北京球迷，這是國安以往客場出戰(zhàn)亞冠比賽的歷史上從未有過的，也把海濤旅游的品牌植根于狂熱球迷心中。
海濤旅游還與北京金隅男籃總教練閔鹿蕾攜手推出了“海上籃球季”產(chǎn)品。8月1日海濤旅游皇家加勒比游輪海上籃球季第一期海上籃球訓(xùn)練營將招募40名學(xué)員。 屆時(shí)，北京金隅男籃冠軍球隊(duì)將與游客一同登上游輪，參與閔鹿蕾海上籃球訓(xùn)練營活動(dòng)。借力CBA冠軍北京金隅的名氣，海濤旅游期待著再火一把。
利潤或靠金融投機(jī)
海濤旅游的“金融困局”
海濤旅游的標(biāo)簽除了“低價(jià)”，另一個(gè)就是“金融投機(jī)”。自從海濤旅游發(fā)跡起，其利用游客押金投機(jī)金融市場?，賺取高額利潤，甚至涉嫌洗錢、投資房地產(chǎn)……各種傳聞不絕于耳。
北京商報(bào)記者了解到，作為經(jīng)營出境游的旅行社，海濤旅游會(huì)向游客收取金額不等的押金（即防滯留海外保證金）。雖然這是行業(yè)慣例，但海濤旅游之所以被懷疑利用押金投機(jī)金融，主要是其在押金方面存在不規(guī)范的操作。有多位曾經(jīng)報(bào)過海濤旅游的游客表示，根據(jù)目的地不同，海濤旅游收取的押金也不同，日韓線路每人需要1萬-5萬元不等，歐洲、美洲等每人需要10萬元左右。按照約定，旅行社一般要在游客回國后一定時(shí)間內(nèi)歸還，期限從幾周到幾個(gè)月不等。然而海濤旅游經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)游客押金被拖至好幾個(gè)月未歸還的現(xiàn)象，引發(fā)游客不滿。此外，海濤旅游曾經(jīng)推出過一系列活動(dòng)，例如預(yù)存金額不等的費(fèi)用，游客可以在約定的時(shí)間內(nèi)任意選擇多條線路游玩，直到預(yù)存金額花完為止。然而這種模式也飽受業(yè)內(nèi)詬病，海濤旅游一度被指打著旅游的幌子斂財(cái)投機(jī)金融。
有網(wǎng)友算了一筆賬，以一名游客繳納10萬元押金、一個(gè)月后歸還計(jì)算，旅行社用這筆資金進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資，按平均年收益率4.6%計(jì)算，每名游客就能為旅行社帶來378元收入。而一個(gè)出境游旅行團(tuán)至少30人，因此旅行社組織一次出境游就能靠保證金獲利上萬元。#p#分頁標(biāo)題#e#
利用游客押金投機(jī)金融在業(yè)內(nèi)并非新鮮事，有些旅行社是以旅游為名招徠游客，并不靠組團(tuán)賺錢，而是用收取的押金放貸。通常在標(biāo)準(zhǔn)合同中不對該項(xiàng)目內(nèi)容做約定，而是要求游客支付現(xiàn)金，有的匯款或銀行卡轉(zhuǎn)賬也可以，但收款單位為第三方而非旅行社，且只給游客開一張收據(jù)。全國人大常委會(huì)委員范徐麗泰就曾指出，以上這種不規(guī)范的旅行社有非法經(jīng)營金融機(jī)構(gòu)的嫌疑，做法近乎于非法集資。一旦出現(xiàn)資金危險(xiǎn)，游客的押金就可能無法收回。
聯(lián)合銀行力求破除“惡名”
面對外界的種種猜疑，海濤旅游鮮有在媒體上發(fā)聲澄清，但的確也做出相應(yīng)舉動(dòng)。去年7月1日，海濤旅游與渣打銀行合作，通過第三方機(jī)構(gòu)簽署三方協(xié)議的方式，由銀行代為保管游客押金。今年3月，海濤旅游與興業(yè)銀行北京分行發(fā)起“旅游保證金第三方監(jiān)管模式”。游客只需持一張聯(lián)名卡就能完成押金支付，這筆款項(xiàng)由銀行代為監(jiān)管，旅游行程結(jié)束后，按照三方協(xié)議規(guī)定的時(shí)間，銀行主動(dòng)將此筆款項(xiàng)劃撥回游客賬戶。游客不再擔(dān)心出境旅游所交的保證金被旅行社挪用或延遲返還。
此外，海濤旅游和興業(yè)銀行合作推出“買興業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品送旅游”活動(dòng)。游客只要在銀行買5萬元、10萬元、15萬元和20萬元四檔一年期理財(cái)產(chǎn)品，便可用理財(cái)收益低價(jià)獲得優(yōu)質(zhì)旅游線路。例如，按照理財(cái)產(chǎn)品5%收益計(jì)算，買5萬元理財(cái)產(chǎn)品一年獲得2500元，游客可以用此收益換取價(jià)值3180元的韓國首爾濟(jì)州5日游，相當(dāng)于便宜了680元。買一年期理財(cái)產(chǎn)品所花費(fèi)的金額越高，獲贈(zèng)旅游線路的優(yōu)惠幅度就越大，有的旅游線路甚至可達(dá)理財(cái)金額10%。
對于海濤旅游自證清白的做法，外界評價(jià)不一。有銀行業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者表示，“旅游保證金第三方監(jiān)管模式”從金融角度分析是合理有效的，對旅行社而言，將這一業(yè)務(wù)交由專業(yè)第三方托管，省去了很多財(cái)務(wù)工作環(huán)節(jié)外，還能讓資金更安全；對于游客而言，自己的資金安全也更加有保障；對于銀行而言還能獲得部分保證金存款業(yè)務(wù)。
亦有旅游業(yè)內(nèi)人士尖銳指出，海濤旅游此舉是在洗白自己，因?yàn)槠湟呀?jīng)通過此前的保證金運(yùn)作獲得了充足的原始資本積累，并且如今品牌也小有名氣，正好趁著新旅游法實(shí)施，讓自己重回正軌。還有一種可能是海濤旅游將其利用金融牟利的行為隱藏得更深，外界難以察覺。不過對于外界的評論，海濤旅游依舊未做回應(yīng)。
海濤模式能走多遠(yuǎn)
爭議不斷的海濤旅游到底能走多遠(yuǎn)呢？對此，行業(yè)內(nèi)也存在著不同的看法。
有業(yè)內(nèi)人士表示，海濤旅游的運(yùn)營模式只適合做短程出境游線路，韓國、日本、東南亞地區(qū)均是其強(qiáng)項(xiàng)。但是海濤旅游的遠(yuǎn)程出境游線路體驗(yàn)效果并不佳。有參與過海濤旅游澳大利亞線路的游客就向北京商報(bào)記者抱怨，海濤旅游的服務(wù)很不到位，為了壓低航空成本，為游客購買的是便宜的中轉(zhuǎn)航班機(jī)票，造成該游客在新加坡中轉(zhuǎn)等候七個(gè)小時(shí)以上，而且到了澳大利亞也是走馬觀花，沒有什么特別的體驗(yàn)感。#p#分頁標(biāo)題#e#
海濤旅游這種模式也被認(rèn)為難以廣泛復(fù)制。業(yè)內(nèi)人士分析，有旅行社在模仿海濤旅游，但后者已經(jīng)占據(jù)先機(jī)，根基深厚，難以撼動(dòng)。不少旅行社也對這種模式顧慮重重?！昂糜蔚倪@種模式有很大風(fēng)險(xiǎn)，如果其他旅行社不能像海濤旅游一樣保證源源不斷的客流和資金鏈，很容易造成資金鏈斷裂，企業(yè)信譽(yù)掃地，一蹶不振，這是很多中小旅行社承擔(dān)不起的。此外，很多大旅行社盡管在韓國、日本和東南亞線路上價(jià)格要高于海濤旅游的同類型產(chǎn)品20%以上，但他們依舊堅(jiān)持不降價(jià)，因?yàn)榇舐眯猩缍枷Ｍ龀鲇衅焚|(zhì)的產(chǎn)品，不愿輕易降價(jià)影響品牌形象。由此造成海濤旅游一家獨(dú)大的現(xiàn)象，至于其究竟能走多遠(yuǎn)，除了靠市場檢驗(yàn)，相關(guān)的金融法規(guī)也將成為一把標(biāo)尺。（來源：北京商報(bào)記者?）
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