文/彭涵

近日，驢媽媽宣布與一家名為“票管家”的B2B公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。驢媽媽將提供包括景點(diǎn)門票、酒店、自由行整個(gè)產(chǎn)品鏈給票管家，通過這一平臺(tái)向線下渠道全面開放庫存。

“我們很看重票管家的分銷系統(tǒng)，線下有很多同行在用這個(gè)平臺(tái)。”驢媽媽CEO王小松告訴《中國企業(yè)報(bào)》記者，他認(rèn)為打通傳統(tǒng)線下渠道會(huì)與驢媽媽的B2C產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；同時(shí)驢媽媽將為票管家提供一筆金額可觀的授信，釋放票管家的現(xiàn)金流壓力。

一個(gè)有趣的對(duì)比是，同程近期也宣布將在線下渠道有所動(dòng)作：未來將以換股的形式全資收購某旅行社，以期與同程的整體戰(zhàn)略產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。兩家正在“隔空叫陣”的OTA選擇了相似路徑，一場(chǎng)對(duì)線下渠道的爭(zhēng)搶拉開帷幕。

線下爭(zhēng)奪戰(zhàn)：去庫存 拿資源

“剛對(duì)接的第一個(gè)月，票管家就為驢媽媽帶來接近500萬的流水?！逼惫芗褻EO黃榮告訴記者。以他的預(yù)計(jì)，這一數(shù)字拉長到全年至少會(huì)增長20倍。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，票管家主做景區(qū)門票與“景+酒”自由行產(chǎn)品——這與驢媽媽有天然的匹配度。作為上游采購、下游分銷的運(yùn)營模式，票管家將成為驢媽媽對(duì)接線下同業(yè)的一個(gè)渠道。

驢媽媽有自己的B2B平臺(tái)，為什么還需要外部渠道？原美景天下PM崔海立告訴記者，OTA自建B2B的初衷是消耗自己的庫存。

“說白了，驢媽媽拿到的資源有時(shí)候自己都賣不完。”崔海立表示，尤其是涉及到一些買斷的景區(qū)或有優(yōu)勢(shì)的酒店資源，這類產(chǎn)品由于具有時(shí)間期限，所以庫存壓力一般較大。在這點(diǎn)上同程似乎也一樣?！皰伻ベY本的因素，我相信同程將現(xiàn)付門票接給攜程有同樣的考慮。”

同時(shí)，兩家對(duì)壘的OTA在不斷加碼：COO吳劍剛剛在上海的新聞發(fā)布會(huì)上透露，暑期大促總投入為5億元人民幣，今年同程新增的合作景區(qū)已達(dá)1000家；而近期驢媽媽也透露將引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的計(jì)劃。

加強(qiáng)與外部B2B的關(guān)系可以看作是擴(kuò)張的前奏，因?yàn)閷⒂懈嗟膸齑嫘枰?/p>

另一方面，線下同業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源也是爭(zhēng)搶的對(duì)象。在手握20億元現(xiàn)金之后，同程撒出千人的團(tuán)隊(duì)去“談景區(qū)”——為什么要付出高昂的人力成本尋求供應(yīng)方？崔海立給出的理由是：地方保護(hù)主義。

目前，傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)依然保持著“諸侯林立”格局，眾多旅行社都帶有鮮明的區(qū)域性。“你去一個(gè)陌生的地方跟景區(qū)談合作，沒有人脈的話也不容易拿到票?！贝藓Ａ⒈硎?。

人海戰(zhàn)術(shù)是一種方式，但同程也在考慮更省心的辦法：比如收購具有優(yōu)勢(shì)資源、盤踞一方的旅行社，這將極大提高擴(kuò)張的效率。

驢媽媽與票管家的合作邏輯與之類似。據(jù)黃榮透露，票管家自己采購的的眾多產(chǎn)品，將以“零利潤”的方式提供給驢媽媽——這同樣意味著跨越眾多“區(qū)域保護(hù)”的桎梏。#p#分頁標(biāo)題#e#

崔海立認(rèn)為這預(yù)示著一種趨勢(shì)：具有相當(dāng)區(qū)域優(yōu)勢(shì)的線下企業(yè)，未來幾年會(huì)被電商“攻城”——要么融資，要么收購，要么通過合作產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)同?！斑@會(huì)讓OTA的能力有質(zhì)的飛躍?！?/p>

B2B的選擇：是戰(zhàn)是和？

OTA對(duì)線下資源的搶奪與布局，也引發(fā)了連鎖反應(yīng)：傳統(tǒng)旅游企業(yè)該如何選擇？

2012年初，還在做傳統(tǒng)旅游地接業(yè)務(wù)的黃榮就看到了某種變化。“我那個(gè)時(shí)候都是網(wǎng)上接單，消費(fèi)者不會(huì)通過本地旅行社組團(tuán)、而是直接找目的地旅行社接團(tuán)?！焙髞砥惫芗抑苯涌车袅擞诲e(cuò)的地接業(yè)務(wù)、專注在B2B領(lǐng)域，并與多家OTA建立了分銷關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)與散客化，改變了傳統(tǒng)旅行社的生存環(huán)境。黃榮認(rèn)為，對(duì)直接“觸網(wǎng)”有恐懼感的旅行社，偏好很明顯：保留自己在服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，并且借助互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)散客化的新營銷方式。

之后的業(yè)績?cè)谀撤N程度上支撐了他的判斷：2012年票管家的銷售額不到700萬，但第二年卻暴增了10倍。票管家式的B2B，讓傳統(tǒng)旅行社有了相對(duì)安全的“轉(zhuǎn)型”空間，同時(shí)令其與OTA之間成為競(jìng)合關(guān)系。

“我認(rèn)為我們不會(huì)做太大，就是旅游電商大佬的一個(gè)補(bǔ)充?！秉S榮說道。他對(duì)自己的定位很明確：與OTA共生。

另外一種商業(yè)邏輯也已出現(xiàn)。2013年11月，由于獲得嘉御基金、軟銀中國資本共1.5億人民幣的投資，蘇州的B2B公司八爪魚躍入公眾視野。八爪魚要做一個(gè)“阿里巴巴”式的交易平臺(tái)，投資人衛(wèi)哲認(rèn)為這是個(gè)千億級(jí)別的生意。

“我們所有的資源都對(duì)旅行社開放，但唯獨(dú)不對(duì)電商開放?！卑俗︳~CEO袁棟表示，去年底他就告訴記者，2014年八爪魚要做一件大事：集結(jié)線下門店的力量，反攻線上的OTA。

“八爪魚是想培養(yǎng)一批適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的小旅游企業(yè)，構(gòu)建OTA之外的另一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)?！贝藓Ａ⒏嬖V記者。帶有傳統(tǒng)旅游基因的袁棟，甚至直言他做的不是電子商務(wù)，而是傳統(tǒng)旅游的“商務(wù)電子化”——這同樣獲得了大量的支持者：目前八爪魚上的供應(yīng)商有接近1000家，分銷商大約4000家。

傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)將以怎樣的路徑，實(shí)現(xiàn)行業(yè)集中度的飛躍？因?yàn)锽2B的邏輯分化，還沒有明確的答案——也許問題的關(guān)鍵就在于，目前尚未存在一家真正全國性的B2B大佬。

已經(jīng)有人在思考這個(gè)問題?！拔覀円蚕Ｍㄟ^與驢媽媽的合作，走出華東這個(gè)區(qū)域?！秉S榮說道。

【作者】彭涵，《中國企業(yè)報(bào)》記者。

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