最近媒體和行業(yè)季報會上關(guān)于在線旅游競爭日趨白熱化的討論越來越多：關(guān)于紅包返現(xiàn)、線下品牌營銷（我們幾乎不做），數(shù)量不斷增長的銷售隊伍（我們2014年下半年只按計劃增加了很少的數(shù)量）等等。如果僅僅基于這些表面證據(jù)，投資人自然會認為在線旅游是個前途不明，近期價值縮水的行業(yè)。

但是，這個結(jié)論忽略了一個重要的事實：對去哪兒而言，競爭在這個行業(yè)一直是如此激烈，沒有變得更多，也沒有變得更少。我們只是在選定的道路上，堅定前行。

旅游是為數(shù)不多的幾個萬億級別的產(chǎn)業(yè)中的一個 ，這個行業(yè)最終可能出現(xiàn)相對穩(wěn)定的態(tài)勢：僅存少量的玩家，不完全的競爭。最終的回報是巨大的，但競爭者也一直是磨刀霍霍、彈藥充足。我們雖身處這場戰(zhàn)斗之中，但卻有著和對手們完全不同的商業(yè)哲學(xué)和商業(yè)模式。

去哪兒創(chuàng)立于2005年，當時中國的兩大OTA巨頭已經(jīng)是上市公司，我們是以技術(shù)顛覆者的角色出現(xiàn)。在以后的日子里，我們始終把中國廣大消費者的訴求作為設(shè)計我們戰(zhàn)略和產(chǎn)品的核心：中國消費者往往比世界上其他消費者都更關(guān)注產(chǎn)品的性價比；他們更樂于也更善于全身心擁抱新的產(chǎn)品和技術(shù)；他們在做較大金額的采購之前會做更細致的理性計劃和調(diào)研。

基于這樣的理解， 我們篤信技術(shù)的力量，并堅持用技術(shù)服務(wù)于我們的消費者和旅游產(chǎn)品供應(yīng)商。 我們建立了精干高效的比價交易平臺：首先是大規(guī)模地實現(xiàn)了分散的旅游產(chǎn)品的搜索和交易的全自動化；并打造了交易、服務(wù)和在線旅游社區(qū)三合一的移動平臺；現(xiàn)在我們基于大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)動態(tài)定價，以理解、預(yù)測和影響消費者的行為。技術(shù)創(chuàng)新是我們的根本，我們相信只有創(chuàng)新才能讓消費者享受到超越當下的旅游體驗，也只有創(chuàng)新才能讓我們在不斷壯大的同時保證成本結(jié)構(gòu)的相對固定，通過技術(shù)撬動的經(jīng)營杠桿為我們的股東帶來回報。

機票是我們最早的業(yè)務(wù)線。和當時的業(yè)內(nèi)巨頭比起來，創(chuàng)業(yè)之初的我們微不足道。競爭對手所擁有的資金與資源優(yōu)勢無比巨大，但是我們堅持了自己的創(chuàng)新之路。得益于我們技術(shù)團隊的才智與堅持不懈，以及審慎的研發(fā)支出，從2013年第三季度開始，我們超過了全部競爭對手，成為中國最大的機票銷售平臺。在機票領(lǐng)域，部分曾經(jīng)的競爭對手已經(jīng)淡出了消費者的視野，而我們?nèi)栽谝灶I(lǐng)先于全行業(yè)的速度繼續(xù)成長。得益于技術(shù)創(chuàng)新的幫助，在我們的曾經(jīng)實際傭金僅略高于1%（遠低于競爭對手平均5%傭金率）的情況下， 2013年第一季度以機票為主要業(yè)務(wù)的去哪兒就已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。#p#分頁標題#e#

酒店是我們的第二條戰(zhàn)線，我們不會四起戰(zhàn)火，在旅游行業(yè)為數(shù)不多的重要垂直領(lǐng)域步步為營是我們的戰(zhàn)略。如果要給去哪兒的2014年命名，2014年是去哪兒的“酒店直簽”年。到今年第三季度，我們已經(jīng)是中國第二大的酒店預(yù)訂平臺，而“直簽”已經(jīng)成為了我們業(yè)務(wù)的核心。我們在短短幾個季度里面就完成了“從零到一”的轉(zhuǎn)變。

每當我們發(fā)現(xiàn)了明確的前進方向時，我們就會堅定地走下去。例如我們對于去哪兒SaaS平臺的推進。最早去哪兒采取類似Kayak.com的解決方案，扎根于垂直搜索，用戶需要跳轉(zhuǎn)到供應(yīng)商網(wǎng)站完成預(yù)定。但是預(yù)測到移動互聯(lián)網(wǎng)時代這一模式可能存在的缺陷后，我們果斷采取行動，快速完成了SaaS的建設(shè)和推廣，用戶得以在去哪兒平臺直接完成交易。在移動互聯(lián)網(wǎng)井噴的2014年，我們?nèi)缙陧槃萆仙?，?014年第三季度，去哪兒55%的酒店訂單，43%的機票訂單和40%的收入都來自于移動端。

如今，我們繼續(xù)在酒店領(lǐng)域推行這一平臺戰(zhàn)略：將國內(nèi)為數(shù)眾多的分散的單體酒店接入去哪兒平臺，為他們提供移動互聯(lián)網(wǎng)時代的技術(shù)支持。我們的目標是贏得更大的目標市場。這些單體酒店占到了中國酒店間夜量的大部分，但是卻無法獨立完成互聯(lián)網(wǎng)化。如果僅僅局限于面向已完成互聯(lián)網(wǎng)化的酒店及在線旅游服務(wù)商做垂直搜索的業(yè)務(wù)模式，我們必將無法觸及更廣闊的酒店市場空間并面臨用戶集中的風(fēng)險。因此我們選擇了直簽這條道路，并且將繼續(xù)走下去。

再回到關(guān)于競爭的問題。經(jīng)年累月，我們的競爭對手們曾擁有更大的規(guī)模，更高的品牌知名度，更充足的資金，以及上市公司的地位；但是我們有和他們不同的東西：如雛牛一般的執(zhí)著，和如信徒般對技術(shù)重要性的篤念。我們相信中國市場有著全世界最聰明的消費者和供應(yīng)商，而我們的使命是提供能夠與他們的智慧相匹配的技術(shù)與平臺支持。

我已經(jīng)和大家當面交流過的細節(jié)，例如：市場紅包返現(xiàn)的白熱化程度在第四季度并沒有加劇，以技術(shù)為驅(qū)動核心、以自動化來提供高質(zhì)量服務(wù)的商業(yè)模式使我們在面對競爭對手員工數(shù)量的大幅增加時無需額外應(yīng)對等等，在此不再贅述。

更加重要的是，我想借這個機會，誠摯感謝你們的支持。你們一直在各種場合向我們提出有挑戰(zhàn)的問題。這些直指本質(zhì)的問題激發(fā)我們?nèi)ジ钊氲乃伎既绾芜\營、如何應(yīng)對挑戰(zhàn)；而這些問題本身也成為我們的創(chuàng)意源泉。你們中有很多已經(jīng)是去哪兒的股東，我想再次感謝你們對去哪兒商業(yè)邏輯的認同和對我們能夠?qū)崿F(xiàn)這一戰(zhàn)略的信任，特別是考慮到去哪兒的故事才剛剛開始。我們期待在既定的戰(zhàn)略上更加有力地前行，期待和你有更多的交流、更深入的辯論和更量化的分析。#p#分頁標題#e#

期待和你在2015共同成長！

趙軼璐

去哪兒首席戰(zhàn)略官

加入去哪兒網(wǎng)前，趙軼璐曾擔(dān)任高盛投資銀行部的執(zhí)行董事，負責(zé)開拓客戶關(guān)系并帶領(lǐng)了眾多重大項目的執(zhí)行。此外，她曾在《紐約時報》美國總部擔(dān)任記者并獲行業(yè)優(yōu)秀報道獎。趙軼璐擁有耶魯大學(xué)學(xué)士學(xué)位和哈佛大學(xué)法學(xué)院法律博士學(xué)位。

（來源：財經(jīng)網(wǎng)）

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