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旅游經(jīng)營管理

途牛CFO楊嘉宏:攜手海航 加速整合供應(yīng)鏈 市場(chǎng)競(jìng)爭趨于理性

發(fā)布日期:2017-06-13

近日,途牛旅游網(wǎng)首席財(cái)務(wù)官楊嘉宏應(yīng)邀參加摩根士丹利(簡稱大摩)香港投資人峰會(huì)。峰會(huì)期間,楊嘉宏接受了大摩分析師的采訪,對(duì)途牛在新業(yè)務(wù)上的投資、與海航合作最新進(jìn)展、2016在線旅游行業(yè)競(jìng)爭格局以及直采業(yè)務(wù)等熱點(diǎn)問題進(jìn)行了回應(yīng)。

機(jī)票、酒店等新業(yè)務(wù)高速增長? 流量變現(xiàn)能力增強(qiáng)

易觀智庫近期發(fā)布的《中國在線度假旅游市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第4季度》顯示,途牛市場(chǎng)份額首次超過攜程,達(dá)到26.2%,位列市場(chǎng)第一。目前,途牛已在高客單價(jià)的在線度假旅游領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位,積累了大量用戶。與此同時(shí),途牛開始加大與休閑旅游相關(guān)的新業(yè)務(wù)投資。

“從去年開始,途牛不僅開拓了機(jī)票、酒店、汽車票以及火車票預(yù)訂業(yè)務(wù),還布局互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和服務(wù),這對(duì)途牛在線度假的核心業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的補(bǔ)充,也能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。”楊嘉宏表示。以機(jī)票、酒店為例,途牛的機(jī)票、酒店資源可與當(dāng)?shù)赝鏄返荣Y源直接打包成度假產(chǎn)品,形成豐富多樣的“機(jī)+X”、“酒+X”產(chǎn)品,為用戶提供更多的服務(wù)和選擇。

自上線以來,新業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛,這也是對(duì)途牛現(xiàn)有流量更好地利用和轉(zhuǎn)化。途牛2015年第四季度財(cái)報(bào)顯示,途牛其他收入同比增長超過400%,這主要來源于機(jī)票、酒店等新業(yè)務(wù)的拓展。今年1月下旬,途牛在新業(yè)務(wù)布局上再有新動(dòng)作,發(fā)布機(jī)票、酒店開放平臺(tái)戰(zhàn)略,進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模,對(duì)豐富休閑旅游打包產(chǎn)品形成重要支撐。

事實(shí)上,途牛也是最早全面布局互聯(lián)網(wǎng)旅游金融的在線旅游企業(yè),其中個(gè)人用戶產(chǎn)品包括擔(dān)保、分期付款、購物退稅和保險(xiǎn)等,企業(yè)用戶產(chǎn)品有供應(yīng)鏈融資等服務(wù)。艾瑞《2015年中國在線旅游平臺(tái)白皮書》顯示,截至2015年底,途牛首付出發(fā)預(yù)授信及已授信用戶達(dá)138.5萬人,授信額度達(dá)82億元,覆蓋全球旅游線路超過126萬條?!霸诨ヂ?lián)網(wǎng)金融方面,我們提供供應(yīng)鏈金融和對(duì)客金融服務(wù)。途牛的業(yè)務(wù)模型有良好的現(xiàn)金流,可以為供應(yīng)商和客戶提供更多服務(wù)。”楊嘉宏表示。

結(jié)盟海航? 強(qiáng)化大交通布局

去年11月23日,途牛宣布獲得海航旅游5億美元戰(zhàn)略投資,引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。談及與海航攜手的戰(zhàn)略考量以及未來走向,負(fù)責(zé)此次結(jié)盟事宜的楊嘉宏有著自己的見解。

“與海航旅游的結(jié)盟對(duì)途牛很重要,因?yàn)榇虬糜萎a(chǎn)品中最重要的兩個(gè)元素是機(jī)票和酒店。尤其是機(jī)票,旅游旺季的時(shí)候是限制性資源?!痹跅罴魏昕磥?,海航旅游在航空資源方面的優(yōu)勢(shì)將為途牛發(fā)展連接出發(fā)地和目的地之間的大交通提供有力支持。截至目前,海航在中國民航市場(chǎng)占據(jù)15%左右的份額,旗下?lián)碛邢愀酆娇?、首都航空、天津航空等眾多航空資源;此外,海航還擁有400多家酒店。海航同時(shí)也一直在國內(nèi)外進(jìn)行投資并購,不斷拓展旅游資源。#p#分頁標(biāo)題#e#

根據(jù)途牛、海航旅游達(dá)成的戰(zhàn)略采購協(xié)議,途牛將以優(yōu)惠條件采購海航旅游旗下航空、酒店和公務(wù)機(jī)等優(yōu)質(zhì)旅游資源。擁有海航的資源支持之后,途牛旅游產(chǎn)品豐富度大為提升,特別是在提供與機(jī)票相關(guān)的產(chǎn)品時(shí),客戶能享受更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

近期,繼獲得海航旅游戰(zhàn)略投資之后,雙方合作再獲新進(jìn)展。3月23日,途牛與其旗下首都航空達(dá)成深度戰(zhàn)略合作,聯(lián)合推出“首航?途牛假期”品牌,為用戶提供“機(jī)票+地接”動(dòng)態(tài)打包旅游產(chǎn)品,首期產(chǎn)品已于“途牛323旅游節(jié)”首日在途牛及首都航空官網(wǎng)的“首航假期”專區(qū)同步發(fā)售。此外,途牛即將在機(jī)票頻道開設(shè)首航旗艦店,方便用戶快捷選擇機(jī)票產(chǎn)品。

并購使得行業(yè)競(jìng)爭趨于理性

過去的2015年,在線旅游行業(yè)并購、合作潮風(fēng)起云涌:通過資本運(yùn)作,攜程把藝龍、去哪兒收入囊中;途牛獲得資本青睞,與海航旅游、京東聯(lián)姻。不經(jīng)意間,在線休閑旅游格局悄然生變。

楊嘉宏直言,攜程、去哪兒合并幾乎未對(duì)途牛造成沖擊,前兩者的優(yōu)勢(shì)在于機(jī)票、酒店領(lǐng)域,途牛的核心業(yè)務(wù)則是打包旅游產(chǎn)品,“并購使整個(gè)在線旅游行業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境趨于理性,這是一件好事。攜程也投資了途牛,總體來說雙方之間的關(guān)系良好。即使在打包旅游產(chǎn)品線上,途牛和攜程有一些重合的地方,雙方都是在合理的定價(jià)模式下,獲取正常利潤。未來,雙方依然會(huì)相互售賣彼此的產(chǎn)品?!?在楊嘉宏看來,與去年相比,今年在線度假旅游市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境比去年要更加理性,在線旅游行業(yè)最終將回歸更加理性的業(yè)務(wù)運(yùn)營。

“未來,途牛將加速對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行垂直整合,不斷加深直采業(yè)務(wù)。我們的價(jià)格競(jìng)爭力將來源于更低的采購價(jià)格,而不是簡單的降價(jià)銷售。隨著利潤空間的提升,途牛可以向客人提供更具競(jìng)爭力的價(jià)格?!睏罴魏瓯硎?,途牛主要從強(qiáng)化直采、目的地服務(wù)中心拓展等方面著手整合供應(yīng)鏈。以目的地服務(wù)中心為例,截至目前,途牛已在馬爾代夫、巴厘島等地設(shè)立服務(wù)中心,預(yù)計(jì)今年將在15-20個(gè)國家設(shè)立目的地服務(wù)中心,為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的目的地服務(wù)。

直采改善毛利率? 堅(jiān)持長期投資?

“今年,途牛的毛利率將會(huì)有所改善,因?yàn)楦?jìng)爭環(huán)境相對(duì)好一些,更重要的是,途牛做了更多的直采業(yè)務(wù),進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈?!睏罴魏瓯硎尽V辈墒峭九W钪匾陌l(fā)展戰(zhàn)略之一,有助于縮短產(chǎn)業(yè)鏈,最終有效降低成本,提升用戶體驗(yàn),最終提升毛利率。通過“機(jī)票+地接”、并購等方式,途牛直采比例穩(wěn)步上升。截至2015年底,直采對(duì)途??偨灰最~的貢獻(xiàn)超過30%,其中國內(nèi)游直采比例達(dá)60%,明星目的地歐洲的直采比例也已達(dá)到40%。#p#分頁標(biāo)題#e#

持續(xù)的區(qū)域拓展,是途牛加強(qiáng)直采的另一有力方式。截至今年3月底,途牛已在全國范圍內(nèi)設(shè)立了170家區(qū)域服務(wù)中心,完成國內(nèi)一、二、三線核心城市布局。區(qū)域服務(wù)中心不僅承擔(dān)出發(fā)地用戶服務(wù),還具備出發(fā)地資源采購、本地市場(chǎng)推廣以及本地供應(yīng)商合作等功能。至2016年底,區(qū)域服務(wù)中心數(shù)量將增至300家。

品牌建設(shè)作為一項(xiàng)長期投資,途牛將在今年繼續(xù)投入。品牌營銷方面,途牛已先后與《最強(qiáng)大腦》、《我是歌手》、《奔跑吧兄弟》等熱門綜藝節(jié)目展開合作,品牌形象、知名度持續(xù)提升。同時(shí),途牛還在打造品牌矩陣,已推出面向細(xì)分市場(chǎng)的“牛人專線”、“瓜果親子游”、“樂開花爸媽游”三大獨(dú)立產(chǎn)品品牌,品牌認(rèn)知度更高。

“整體而言,相對(duì)去年,運(yùn)營費(fèi)用在收入中的占比會(huì)降低。到今年年底,當(dāng)途牛建立了足夠的區(qū)域服務(wù)中心以及充足的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),2017年的費(fèi)用比率將比今年會(huì)更加合理?!睏罴魏瓯硎?。

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