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旅游經營管理

走出價格戰(zhàn)怪圈后 在線景區(qū)門票“生意經”該如何上演?

發(fā)布日期:2017-06-13

步入2017年以來,沉寂許久的在線景區(qū)門票似乎又要風云再起。春節(jié)期間,攜程宣布億元級投入在線景區(qū)門票市場;3月,去哪兒網也斥資數億布局門票,以搶占快速增長的門票領域。合并后的攜程和去哪兒,似乎想要通過這種“高低組合拳”,搶奪門票市場的龍頭地位。面對行業(yè)巨頭的“染指”,驢媽媽、途牛等也表示將跟進加大門票市場促銷力度,并增強服務體驗以應對價格戰(zhàn)。

但和以往那種“刺刀見紅”的補貼價格戰(zhàn)不同的是,此次新一輪竟逐顯得日趨理性。隨著流量紅利的消失,OTA也慢慢褪去了青春的躁動,進入了發(fā)展成熟期,更注重旅游價值的回歸,游客體驗上升到了比門票價格更加重要的地位。

可以說,新價格戰(zhàn)與舊價格戰(zhàn)之間已經有了本質的區(qū)別。如果說,舊價格戰(zhàn)完全是為了搶占門票入口,那么,新價格戰(zhàn)就是在布局門票背后的縱深戰(zhàn)略。新價格戰(zhàn)的看點和懸念也更加引人入勝。

在線門票的新角色

當前,隨著各家OTA不斷整合,在線機酒等細分市場格局已定。而格局未定的在線度假業(yè)務中,景區(qū)門票已是入門標配產品,圍繞其能形成豐富的組合套餐,滲透進周邊游、長線游、當地玩樂等多種消費場景,加之國內獨特的旅游產業(yè)生態(tài)環(huán)境,眾多因素促成在線門票已成為OTA競爭核心環(huán)節(jié)之一。

1、在線度假的標配產品

首先,在線門票市場自身發(fā)展空間就較大。據中國旅游電子門票研究中心發(fā)布的《中國旅游電子門票2016年度報告》顯示,2016年中國景區(qū)門票預訂總交易額達到1200億,其中在線預訂交易額約為128億,滲透率僅為10.7%,對比出境游約20%的在線滲透率,增長空間很大。業(yè)內人士預計,隨著出游頻率增加、入園便捷性要求提升,未來一段時間,在線門票預訂也將繼續(xù)保持較強的競爭格局和發(fā)展空間。

同時,以景區(qū)門票作為核心標配產品的周邊游,則是目前出游碎片化趨勢下,旅游業(yè)增幅最快的細分市場之一。易觀數據顯示,當前周邊游產品主要圍繞“景+酒”“景+交通”“景+X”等展開,2017年周邊游有望保持44.9%的高增速,這將進一步拉動在線景區(qū)門票的高增長。

2、景區(qū)營銷的場景入口

除此以外,在流量紅利時代結束的背景下,景區(qū)已成為眾多OTA品牌營銷的重要場景之一。以往OTA較傾向選擇的電視廣告、綜藝贊助、百度競價、DSP等廣告成本日益上升,導致在線獲客成本高漲。如今,不少OTA已經開始在旅游消費場景中針對性投放廣告,以提升營銷精準度和轉化率。如在不少景區(qū)均能看到驢媽媽業(yè)務廣告,甚至和景區(qū)達成了營銷資源互換。#p#分頁標題#e#

實際上,不僅是OTA,很多針對游客服務的企業(yè)都盯上了景區(qū)這個重要的營銷渠道。這是因為,在景區(qū)內投放廣告是一種高性價比的品牌投放方式,不僅用戶精準,而且轉化率也相當不錯。

從景區(qū)角度來看,景區(qū)的功能不僅是游客游玩的目的地,也是商家品牌展示的營銷渠道。在這樣的背景下,每一張門票給景區(qū)送來的就不僅是游客,同時也是品牌營銷的對象和受眾。于是,門票的角色從引流入口變成了營銷場景入口。

景區(qū)的門票經濟學

對于景區(qū)來說,OTA扮演的角色也從來都不是簡單的門票在線分銷,營銷傳播、聯合造節(jié)等豐富景區(qū)體驗的活動,在當下乃至未來發(fā)展中更為重要。

1、以門票為紐帶,OTA與景區(qū)聯合打造度假式的玩樂內容

事實上,國內大多數景區(qū)營收結構中,門票收入依然占有絕對份額,入園游客量成為景區(qū)考核首要指標。但在旅游消費、出游頻次增多前提下,傳統觀光景區(qū)不再具有較強的吸引力。今年兩會上國家旅游局局長李金早表示,目前國內非景點旅游占比達到80%。然而由于體制等多種因素,大多景區(qū)自身并無扭轉局勢的能力。OTA通過聯合景區(qū)造節(jié)、開展自駕露營等方式不斷拓展、豐富景區(qū)玩樂內容,升級出游體驗以擴大景區(qū)流量。如日前剛剛落幕的驢媽媽南京梅花節(jié),推出VR紅包、梅蘭竹COS秀、小朋友傳統服飾走秀、頌詩、表演等多彩活動,博得眾多親子游客喜愛。預訂人次由去年的3萬飆升至10萬。驢媽媽CEO王小松表示,母公司景域集團旅游全產業(yè)鏈的優(yōu)勢,奠定了驢媽媽在景區(qū)造節(jié)上領先其他OTA的先天優(yōu)勢。

2、以門票為切入,OTA與景區(qū)聯合構建智慧化的運營管理體系

在景區(qū)智慧建設與服務功能改善上,OTA同樣有著更大發(fā)揮空間。尤其是自去年年底,國家強化A級景區(qū)準入退出機制成為新常態(tài)。以電子門票為切入口,借助OTA力量,景區(qū)不但能夠提升通關效率和便捷性,更可實時把握客流,進行大流量預警,避免黃金周等重要節(jié)假日擁堵等。同時,以在線門票預訂平臺為媒介,建立游客反饋口碑數據體系,也可幫助景區(qū)及時發(fā)現、解決問題,推動市場良性發(fā)展。而游客大數據對于了解市場需求趨勢,針對性推動旅游新業(yè)態(tài)打造有著重要意義。這也恰恰是當前政府、景區(qū)、企業(yè)旅游投資開發(fā)關注的要點。因為在傳統景區(qū)中,精準的數據是缺位的,而在智慧景區(qū)中,借助大數據、云計算、物聯網等新技術能夠及時捕捉到動態(tài)、即時的信息,為運營管理的精細化、精準化提供了智慧化的解決方案。

3、以門票為支點,OTA和景區(qū)聯合撬動產業(yè)鏈的深度變革

目前,我國已經由景點旅游進入全域旅游時代。但全域旅游并非無景點旅游,反而更需以優(yōu)質景區(qū)作為支撐,形成地域旅游的核心吸引物。對于傳統景區(qū)來說,全域旅游時代是景區(qū)轉型升級的一個重要機遇期,景區(qū)也將成為全域旅游的中堅力量。#p#分頁標題#e#

但是,在傳統觀光旅游時期,旅游產業(yè)鏈上積累了很多問題,尤其是作為資源占有方的景區(qū),受制于體制機制的制約,一直拖累著整個旅游產業(yè)鏈的升級速度。從技術敏感度來看,渠道方的OTA在整個鏈條上是最敏感的,總是能夠及時響應最新的技術趨勢,進行自身的技術迭代更新,而景區(qū)則總是對技術進步的響應表現得非常滯后。從市場敏感度來看,OTA直接面對C端消費者,擁有大量消費者的畫像數據,對市場變化的反應非常敏捷。而景區(qū)則缺乏這方面的優(yōu)勢,雖然景區(qū)自身也有很多市場數據,但是,先天的傳統企業(yè)基因使得景區(qū)在對市場需求的理解和響應上總是比帶有互聯網基因的OTA企業(yè)要慢半拍。在這樣的格局下,景區(qū)與OTA的深度合作就成為整個旅游產業(yè)鏈轉型升級的必然。

事實上,OTA早就開始在主動向資源端滲透了,自2016年起,以OTA為代表的旅游服務機構,借助資本力量并購擴張規(guī)模,加強在景區(qū)等上游資源端布局。這種渠道端向資源端的跨界整合必將帶動產品端的升級、增強資本端的效率、提升服務端的體驗,最終實現旅游產業(yè)鏈的良性互動,促進旅游供給側的改革落地。

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